Quello che non dovete sapere sulla comunicazione

Ogni anno in Italia vengono effettuati una miriade di corsi sulla comunicazione ai quali partecipano migliaia di persone, tutte intente a migliorare il loro modo di parlare e di relazionarsi con l'altro.
Ogni giorno queste persone hanno la possibilità di mettere in pratica ciò che ascoltano, possibilità che non sempre e non su tutti i campi si ha.
Il risultato dovrebbe essere quello di avere a disposizione un popolo di esperti comunicatori, cosa che fra l'altro, storicamente, siamo sempre stati.
Mi permetto di dire che non è esattamente così, mi permetto di dire che il 90% degli Italiani ha una qualità della comunicazione a dir poco pessima, mi permetto di dire che non si sa nemmeno cosa significhi comunicare.
Per molti significa aprir bocca e dar fiato.

La comunicazione influenza quasi tutto. L'evoluzione umana è stata possibile grazie ad essa e nessuno di voi può evitare di comunicare, in un modo o nell'altro.
Nessuno di voi, nonostante si creda il contrario, può evitare di far arrivare agli altri continui messaggi.

La comunicazione si trova su vari livelli.
Andando a cercare la definizione di comunicazione efficace troveremo in ogni libro o sito qualcosa che suona come "la capacità di far arrivare agli altri il nostro messaggio".
Mi sembra un pochino riduttivo.
In fondo se non riuscite neanche a trasmettere un messaggio non state comunicando ma solamente aprendo bocca a vanvera senza interessarsi minimamente se l'altro o gli altri stiano capendo quel che dite.
Quella definizione non corrisponde alla comunicazione efficace ma alla COMUNICAZIONE e basta.

Immaginate la comunicazione suddivisa su vari livelli in base alla sua qualità

1. Comunicazione
2. Comunicazione efficace
3. Persuasione
4. Vendita

Lo so che molti storceranno il naso, in particolare leggendo i punti 3 e 4 ma so anche che lo fanno perchè non sanno cosa sia la persuasione e cosa sia la vendita ma per vostra fortuna ci sono qua io a spiegarvi, punto per punto.

1. LA COMUNICAZIONE 

Il termine comunicazione deriva dal latino communis ossia "che appartiene a tutti", condividere, far diventare qualcosa che è mio una  risorsa utilizzabile dagli altri.
La comunicazione quindi è quell'atto attraverso il quale inviate un messaggio ad un interlocutore e quest'ultimo interpreta il messaggio esattamente come voi lo intendete.
Se ciò non avviene non state comunicando ma  tentando di farlo e, per quanto può essere ammirevole il vostro impegno, non serve assolutamente ad una fava.
Per quanto bello e forbito sarà il vostro discorso state mettendo da parte il risultato, grandissimo errore.
Non raccontate poi quelle cazzate che sono gli altri a non capirvi. Gli unici responsabili dei risultati da voi ottenuti siete e sarete sempre voi.

La capacità di comunicare quindi è la facoltà minima indispensabile per poter interagire con gli altri e si può riassumere come la capacità di far intendere all'altro ciò che voi intendete.
Se vi trovate al di sotto di questo livello siete come un viaggiatore in terra straniera che si ostina a parlare la propria lingua, con risultati facilmente immaginabili.


   2.  LA COMUNICAZIONE EFFICACE  

Ora vi chiedo un pochino di concentrazione poichè fra comunicazione e comunicazione efficace c'è una sottile differenza. Se è vero che comunicando metto a disposizione degli altri una mia idea, per farlo in maniera realmente efficace dovrò salire un gradino della scala della qualità e la qualità si misura esclusivamente dal risultato che ottengo.
Se prima il vostro interlocutore dovrà capirvi ora dovrà essere d'accordo con voi.

Se voi e l'altro avete idee opposte e state discutendo, per quante chiacchiere si possano fare a riguardo, avete un solo obiettivo, convincere l'altro che voi avete ragione e lui torto.
Ok, ho fatto un esempio un pochino estremo ma in linea di massima voi, attraverso la vostra comunicazione, cercate di far apprezzare agli altri il vostro modo di vedere il mondo. Se lo fate in maniera efficace (e qui si potrebbe parlare per ore delle tecniche utili per farlo. Lo faremo ma non in questo post) otterrete il risultato voluto, nel caso contrario no.
Se vi fate capire alla perfezione ma nessuno sposerà mai una vostra idea esistono due possibilità:

        - Avete sempre e solo avuto idee da schifo (sempre sempre? Lo vedo improbabile)
        - La vostra comunicazione non è efficace e le vostre buone idee non convincono mai fino in fondo

   3.   LA PERSUASIONE

La persuasione si trova ad un gradino ancora più alto. A questo livello la qualità della vostra comunicazione deve essere altissimo poichè altissimo è l'obiettivo che vi ponete.
Persuadere infatti prevede qualcosina di più dello essere d'accordo con voi, prevede un passaggio all'azione da parte dell'altro. Significa che il vostro modo di comunicare spingerà l'altro a dire "Ok, ho capito, sono d'accordo, VOGLIO PROVARCI".
Il "voglio provarci" è la prova tangibile che il vostro lavoro è stato talmente buono da portare gli altri ad un cambiamento ed è uno dei lavori più complessi che possa esistere.
Immaginate cosa possa significare saperlo fare realmente per un manager, per un dipendente agli occhi del capo, per un impiegato che deve fare una presentazione di fronte ai propri colleghi, per un genitore nei confronti di un figlio.
Trovarsi a questo livello significa fare la differenza vera e propria.
Trovarsi a questo livello significa essere coerenti con se stessi, avere passione, credere fermamente in ciò che si dice e farlo credere anche all'altro.

   4.   LA VENDITA

Chiedo umilmente a chi vede la vendita esclusivamente come un lavoro meschino fatto di chi nella vita non sapeva fare altro di abbandonare per un secondo le proprie convinzioni e intendere questa capacità come una delle più difficili ed una delle più ricercate in questo momento nel mercato.
Quando si parla di vendita non necessariamente bisogna collegarci un prodotto o un servizio. In ogni momento noi siamo impegnati a cercare di vendere noi e le nostre idee agli altri ed è questo a cui mi sto riferendo.

Se attraverso la persuasione siete riusciti a portare l'altro ad intraprendere un'azione e dire quindi "VOGLIO PROVARCI", attraverso la vendita dovete portare l'altro a creare nella sua mente l'immagine di voi che più vi piace, dovete portarlo a pensare "VOGLIO PROVARCI E DA OGGI IN POI MI AFFIDERO' A LUI", dovete portarlo a sposare non solo la vostra idea ma voi ed il vostro modo di fare e di pensare.

Dovete portare le persone ad innamorarvi di voi e nel momento in cui sarete capaci di farlo vi si spalancheranno tutte le porte. Nessuno resiste a chi sa vendere se stesso.
Naturalmente, mentre per la persuasione potete anche tirare una fregatura al prossimo, portandolo ad intraprendere una singola azione, della quale potrebbe prima o poi pentirsi, per la vendita il vostro interlocutore dovrà essere soddisfatto della propria scelta più a lungo possibile, dovrà parlare bene di voi agli altri, dovrà realmente credere che ciò che fate lo fate sia per voi che per lui.

Questa analisi è mia e solo mia. E' quello che io insegno ai miei ragazzi nei miei corsi e non l'ho copiata da nessun altra parte. E' la sintesi dei miei studi e delle mie esperienze lavorative e private.
Ed è proprio in questi corsi che saltano fuori le obiezioni più belle e fantasiose:

• Io sono naturale e fare questo significa essere finti
• La persuasione è un'azione meschina
• Sono gli altri che non mi capiscono!!
• E' tutto vero ma la mia situazione è diversa
• Io non ho bisogno di queste cose!!!!

A dire il vero queste sono le idee delle persone all'inizio dei miei corsi e svaniscono man mano si va avanti ma chi di voi pensa queste cose deve farsi solamente una domanda:

QUALE E' IL RISULTATO DELLA MIA COMUNICAZIONE?

In base alla risposta io agirei di conseguenza. Per me tutto il resto sono chiacchiere che servono esclusivamente a giustificare un'incapacità.

E voi siete solamente chiacchiere o qualcosina di più?

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